Comprender las fases y los factores psicológicos de un proceso de ventas, aplicadas fundamentalmente al comercio, así como las técnicas a aplicar para la resolución de conflictos de manera que el proceso llegue a buen fin.
Módulo nº 1
Denominación: FACTORES PSICOLÓGICOS EN EL PROCESO DE VENTAS
Objetivo: Comprender las fases de proceso de ventas y los factores psicológicos, para lograr el cierre de la misma.
Duración: 20 horas
Contenidos teórico- prácticos:
1.- Tipos de ventas en el comercio, principales características:
1.1.- Venta minorista venta mayorista
1.2.- Venta personal
1.3.- Venta telefónica
1.4.- Venta online
1.5.- Venta por correo
1.5.- Venta por máquinas automáticas o vending
2.- Tipología de clientes:
2.1.- Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo
2.2.- Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante
2.3.- Cliente inseguro, desconfiado, indeciso
2.4.- Cliente callado, reservado, tímido
2.5.- Convertir a tu cliente en prescriptor
3.- Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:
2.1.- Prospección: organización y planificación
2.2.- Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente
2.2.1.- Análisis de la teoría de necesidades de Maslow
2.2.2.- Teoría del Análisis Transaccional
2.3.- Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones
2.4.- Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador
2.6.- Servicio post-venta
Módulo nº 2
Denominación: APTITUDES Y HABILIDADES PSICOLÓGICAS DEL VENDEDOR
Objetivo: Analizar los aspectos actitudinales y aptitudinales así como los conocimientos técnicos que capacitan a un buen vendedor en el comercio.
Duración: 10 horas
Contenidos teórico – prácticos:
1.- Aptitudes de un buen vendedor:
1.1.- Capacidades y competencias
1.2.- Conocimientos del vendedor
1.3.- Técnicas de comunicación
2.- Actitud de un buen vendedor
2.1.- Inteligencia emocional
2.2.- Factores de motivación
2.3.- Cómo influir en el cliente
Módulo nº 3
Denominación: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Objetivo: Aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas en el comercio.
Duración: 10 horas
Contenidos teórico – prácticos:
1.- Destrezas en la resolución de conflictos:
1.1.- Escucha activa y empatía
1.2.- Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto
1.3.- Perspectiva ganar-ganar
1.4.- Respuesta creativa: problemas o retos
1.5.- Asertividad apropiada
1.6.- Manejo de emociones
1.7.- Desarrollo de opciones
1.8.- Negociación
1.9.- Disposición para resolver
1.10.- Puesta en práctica de la decisión tomada
